Damián González
n 2015 decidió romper E con el centralismo, aportando con su trabajo y experiencia en regiones. Dejó la gerencia y los cargos directivos tras 25 años en la industria inmobiliaria, automotriz y el retail en Santiago, para viajar a China donde visitó una fábrica de productos de riego agrícola, en la provincia de Zhejian. Fue así como consciente del cambio climático que se avecinaba en Chile, que el empresario Pablo Tokos decidió recorrer 34 mil kilómetros en La Araucanía durante todo un año, para al académico Dix Toloza, el territorio de mar a cordillera, con el propósito de asentar aquí sus raíces a través de la empresa de ingeniería CZTokosova. Durante 2019, la compañía desarrolló un total de 100 proyectos de riego en pequeños predios agrícolas de 18 comunas junto a la colaboración de DUOC UC y la Universidad Católica de Temuco, con quienes además lanza un inédito programa piloto de desarrollo en la localidad de Pillanlelbún. La meta para 2020 es llegar a 260 proyectos, además de inaugurar la feria “Querida Araucanía”, que de manera permanente dará un espacio a los pequeños productores para que comercialicen sus productos. “Me resultaba una contradicción que La Araucanía fuese la región que menos crecía en Chile, aún cuando es dueña de muchas riquezas naturales y está llena de relatos extraordinarios de sus habitantes”, comenta Tokos. “Lo que yo dije en algún minuto durante el recorrido fue “hay que gerenciar La Araucanía”, tomar todos los fondos disponibles y los esfuerzos que se han hecho anivel de Gobierno para ordenarlos y canalizarlos de manera efectiva, para que sean un aporte en la productividad. ”, agrega el mandamás de la compañía que actualmente posee tres líneas de negocios: Tokosova Hydroval, dedicada a la ingeniería en proyectos de riego; Tokosova Design, enfocada en la comercialización de productos de la pequeña agricultura; y Constructora Tokosova, la que da vida a los proyectos de riego.
-¿ En qué momento se convenció del potencial de desarrollo que tiene esta Región, cuando la experiencia en China le había demostrado que en cuanto a riego hay décadas de diferencia en tecnología, en capacidades técnicas, entre un territorio y otro? -Sabía a través de estudios, que el cambio climático tenía como efecto que los climas más propios de la zona central se irían trasladando hacia el sur del país, y aquello nos daría la posibilidad de desarrollar la industria vitivinícola, de frutales, en este territorio. Es decir, yo sabía que estratégicamente la zona tenía un potencial enorme. Lo que notenía claro,
era la dimensión de la brecha en el rezago que tienen muchas comunas de La Araucanía. Lo que yo dije en algún minuto durante el recorrido fue hay que gerenciar La Araucanía, tomar todos los fondos disponibles y los esfuerzos que se han hecho a nivel de Gobierno para ordenarlos y canalizarlos de manera efectiva, para que sean un aporte en la productividad. -En la Región, miles de familias no tienen agua potable o la recibena través de En el norte hay regiones en situación de megasequía. ¿Que le hizo ver una oportunidad a partir de este drama medioambiental? -La experiencia. Una de las ventajas de la empresa privada
Contrario al centralismo y a la implementación estandarizada de programas de desarrollo económico en las regiones y sus comunas, el empresario Pablo Tokos compartió su innovadora visión de los negocios, tras un 2019 lleno de proyectos junto a la empresa de ingeniería y consultora agrícola CZtokosova. “Para lograr el éxito es necesario adecuar el proyecto como un traje a la medida de cada realidad. Las medidas se deben tomar desde la comuna, hacia la comuna y para la comuna”, cuenta Tokos.
Es capturar las oportunidades de manera mucho más rápida que el aparato público. Afortunadamente el Gobierno también la vio, incrementando vertiginosamente los fondos para la pequeña agricultura. A diferencia de la zona centro, los campos en La Araucanía están muy atomizados en pequeños agricultores, y, por tanto, se requieren modelos distintos que en otras zonas, más bien ligados a la tecnificación del riego para la pequeña agricultura, para luego, seguir con un modelo de cooperativas que les permita ser competitivos. La oportunidad hoy es para La Araucanía, si bien el país ha pasado por un momento dificil, la Región está en un momento histórico para volver a ser el granero de Chile. Hay que tecnificar, acompañar a la gente a que haga más rentables sus cultivos y conectarlos con la demanda, innovando en su producción. -¿ Cuáles son las metas de Tokosova en 2020? -Nuestro objetivo en La Araucanía es desarrollar 260 proyectos de riego, todos ellos de pequeña escala, de media, unao dos hectáreas, y también fomentar proyectos de tipo asociativos. Eso en un primer hito. Ahora, a través de Tokosova Design, queremos fomentar la comercialización de los productos de pequeños agricultores. Este año queremos desarrollar un mercado permanente, temático, donde tendremos muestras en distintas comunas, ofreciéndoles una feria que se llamará “Querida Araucanía”, la que esperamos impulsar a partir del primer trimestre de este año. Queremos trabajar con los 32 municipios, así es que tendremos una rotación permanente de productores con productos con valor agregado, artesanías, música
en vivo; por lo tanto, será también un punto de encuentro cultural para los territorios.
-¿ Qué soluciones han encontrado para que los productores agrícolas puedan agregar valora
sus productos y competir así con mejores herramientas en el retail?Ya estamos trabajando en un modelo con varias empresas, donde les ayudamos desde la creación de la marca hasta el
posicionamiento, haciendo toda la cadena para introducirlos al retail. Es un asesoramiento completo. Los productos locales entrarán primero al “Querida Araucanía”, que será un gran supermercado administrado por nosotros, y de allí, se graduarán para entrar al retail.
-¿ Cuál es el costo de la asesoría para el productor agrícola? -Esto se financiará con un porcentaje de venta de sus productos, Querida Araucanía será un insumo más, y ellos, no pagarán arriendo.
-Es clave la asociatividad en este rubro, alinear esfuerzos con objetivos comunes.. . -Claro, esto se debe abordar con universidades, empresarios, Estado, pero con un foco común y un hilo conductor, cosa que tenga realmente un gerenciamiento y no haya esfuerzos aislados, sino sistémicos. Eso marca la diferencia.
-¿ El Plan Impulso cumple con estas características? -Cumple dos cosas muy relevantes: poner a la Región en primera línea como un foco productivo relevante para el Estado, y lo segundo, es que puso los énfasis donde hay que colocarlos, pero se requieren más programas pilotos y más confianza por parte del empresariado. -¿ Qué dificultades tienen los proyectos de Gobierno? “Todos los planes de fomento, especialmente del Estado, funcionan sobre la oferta y no sobre la demanda, porque necesitan producción tangible. Que es lo que ocurre, que nacen los productos y luego vena quienes selos van a vender. En la empresa privada nacen desde la demanda, yo descubro la necesidad y después creo el producto, entonces, cuando sé
cuál es mi segmento objetivo, hago la etiqueta, la marca, creo el envase, y no al revés.
MIRAR AL FUTURO -La legitimidad de los empresarios cayó tras la crisis social, se cuestiona el modelo de fondo, es decir, ¿cuánto de lo que se está produciendo está teniendo unimpacto social más allá de lo lucrativo? ¿ Cuál es su visión? -La única manera de legitimar a las compañías es que el propósito de las mismas aporteal desarrollo social o en cualquiera de las dimensiones del territorio donde se está. Si estoy dando trabajo, me estoy legitimando. En la cara opuesta, todos aquellos modelos que son netamente transaccionales, es decir, que compran y vender objetos sin ninguna vinculación de otro tipo, tendrán cuestionamiento porque si bien aportan al crecimiento no aportan de manera real al desarrollo. -Por tanto, la bandera que define su modelo de desarrollo para el país se desmarca a partir del propósito.. . -Exactamente, cuando nació Tokosova fue concebida con el desarrollo social como nuestra bandera de lucha incorporada en nuestro plan estratégico, por eso nos demoramos un año en recorrer la Región y constituir el equipo de trabajo, porque cada uno de ellos tiene ahora muy claro nuestro rol y nuestro propósito.
-Cuán importante es que las comunastengan independencia y autonomía para desarrollar proyectos bajo su propia mirada. En esesentido, la centralización?-La centralización lleva a tomar malas medidas, porque al final el desconocimiento que se tiene de las realidades comunales hace que se piense quese fracasa en iniciativas en las que realmente no se conocen las externalidades. O sea, una iniciativa de desarrollo económico hecha en Temuco no tiene por qué funcionar en 31 comunas, o lo mismo, desde Santiago a regiones, porlotanto, para lograr el éxito es necesario adecuar el proyecto comotraje a la medida a cada realidad. Las medidas se deben tomar desde la comuna, hacia la comuna y para la comuna.
-El modelo por tanto es una camisa de fuerza.. . -Claro y pongo un solo ejemplo. Para cualquier emprendimiento el capital de trabajo es clave y la banca no tiene prácticamente ningún comité de operaciones en regiones, haciendo que las grandes decisiones de financiamiento se tomen en Santiago.
-¿ Cuán importante es que la
Región adquiera una visión anticipativa y adaptativa de los cambios para salir rápidamente fortalecida de la actual crisis? -Lo primero es moderar los extremos, el modelo ha demostrado que funciona aun cuando requiera de correcciones, entonces, en este minuto se debe evitar la polarización, y la discusión desde las esquinas. Chile ha tenido un tremendo desarrollo económico y eso esindiscutible, hay otras cosas que hay que identificar, racionalizar y ejecutar, sobretodo por los cambios que se debieron haber hecho antes.
-¿ De qué forma se puede romper con los estigmas que caen sobre esta Región? ¿ Y qué tan crucial es lograrlo para que el pais deje de mirar La Araucanía comoun foco de violencia y rezago? -Hay que comunicar e informar ejemplos concretos de que se puede. Yo no fui un gran innovador en lo que hice, yo hice bien, tomé lo que había y lo gestioné bien. Los grandes negocios no mueren en las ideas, mueren en la operación y en la caja, entonces el innovador cree que, porque la idea es buena por sí sola se va a vender, no. Por otra parte, en la economía, las expectativas son todo y para destruir la mirada hostil hacia la posibilidad de desarrollo de La Araucanía, hay que ser un apóstol y mostrar cuáles son los ejemplos de desarrollo. En la Región hay quienes salen adelante, pero hay que guiarlos, acompañarlos, y hay que tener una palanca comunicacional compleja.
-Cuál es su mensaje en elinicio de este año 2020 para las Pymes que están luchando porlevantarse, porreinventarse, otrabajadores dependientes que tienen alguna idea innovadora enla cabeza y no se han atrevido a dar el salto.. . -Lo más importante es descubrir la demanda y generar cuál es mi valor agregado a las propuestas que ya están en el mercado, para que esainnovación del emprendedor se sostenga más bien sobre una demanda más bien constante. En cuanto a La Araucanía tengo un mensaje muy optimista, la Región con todo lo que está pasando tiene la oportunidad más grande que ha tenido en los últimos 60 años, tanto, es ahora cuando hay que descubrir todas las oportunidades que presentará La Araucanía. Y para eso hay queconocer cada rincón, cada comuna del territorio para entender las externalidades y la cultura. Aquí no hay otra fórmula, La Araucanía es indomable, La Araucanía no acepta que leimpongan modelos, quiere salir adelante con su propio traje a la medida.
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Nuestro objetivo en La Araucanía es desarrollar 260 proyectos de riego -todos ellos de pequeña escala, de media, una o dos hectáreasy fomentar proyectos de tipo asociativo, eso en un primer hito”.
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La única manera de legitimar a las compañías es que el propósito de las mismas aporte al desarrollo social o en cualquiera de las dimensiones del territorio donde se está”.
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La oportunidad hoy es para La Araucanía, si bien el país ha pasado por un momento difícil, la Región está en un momento histórico para volver a ser el granero de Chile”.
Pablo Tokos, gerente general de CZtokosova:
