Buscando optimizar sus estrategias de negocios, muchas constructoras dejan en manos de las inmobiliarias el manejo comercial de sus proyectos.
n informe cíe la Corporación de Bienes de Capital anunció que se estiman inversiones por USS 59 mil millones [jara el período 2018-2022 en el país. De los proyectos que se espera se desarrollen en los próximos cinco años el mercado inmobiliario concentra el 14,8% de la inversión, ocupando el cuarto lugar en la lista que encabezan los sectores de minería, obras públicas y energía.
Se trata de un mercado altamente competitivo, que sólo entre abril y junio de este año, incorporó 81 nuevos proyectos habitacionales, totalizando 1.193 al cierre del primer semestre según Cfk Adimark. El mismo estudio señala que las ventas aumentaron en 3,9% en términos de unidades respecto al mismo trimestre del año anterior, mientras que a nivel de oficinas, la vacancia del segmento de clase A y A+ experimentó una leve baja y se ubicó en 5,8% en el tercer trimestre del año, de acuerdo a Colliers.
La reactivación del mercado inmobiliario está empujando a las empresas del sector a buscar una mayor eficiencia para llegar a sus clientes. V en eso la gestión comercial de sus proyectos tiene un rol clave y apunta a separar las labores de construcción y gestión propiamente tal para abordar todas las instancias del modelo de negocios.
"Las constructoras no comercial izan directamente y sólo se concentran en su propia labor. Las inmobiliarias son las que realizan la gestión comercial y asesoría legal muchas veces, dando foco y orientación a los clientes en todo lo relevante a los crédito hipotecaros, requerimientos y asesorías relacionadas con la propiedad" explica Pablo Barberis, subdirector del Área Consultoría y docente de FENU Negocios de la Universidad de Chile.
La ventaja de esto, analiza Matías Otaegui, gerente comercial de Inmobiliaria Uriarte & Pérez-Cotapos, se traduce en un mejor negocio financiero, es decir, capturar el máximo retorno posible a la menor inversión.
"Los ejes son simples, nacen desde la búsqueda de un sitio y producto según la investigación de mercado y estrategia que se realice, hasta la propuesta de marketing que comunique eficazmente los atributos diferenciadores, junto con el según la venta del proyecto en el tiempo. A esto se suma, en paralelo lo legal/operativo y entrega/calidad de postventa", precisa el ejecutivo.
Así, la gestión puede ir desde una área del proyecto en específico a abarcar todo el proceso inmobiliario de forma integral.
Mejor asesoría Una de las ventajas de la gestión comercial de proyectos tiene que ver con lograr orientar la venta hacia el cliente y sus necesidades, algo en lo que la asesoría legal es clave.
"En general los clientes no saben los detalles y los requisitos, no tienen por qué conocerlos, y es muy bueno cuando desde la inmobiliaria o del banco se da este tipo de servicio o asesoría", señala Pablo Barberis, en lo que pueden estar incluidos los trámites operacionales, notarías, inscripción del Conservador de Bienes Raíces impuestos y muchos otros aspectos de una venta.
"Son un pro!)lema para cualquiera más aún cuando no se tiene tiempo para nada. Por ello es muy importante dar este tipo de apoyo o asesoría.
Hoy esta resuelto por parte de los bancos, inmobiliarias y otra empresas que ofrecen este tipo de servicios" complementa.
Este modelo, dice el académico lleva muchos años de comprobado éxito y permite a las inmobiliarias enfocarse en sus propios desafíos, que tienen que ver hoy con ser más amigables con el medio ambiente, utilizar materiales más nobles y compatibles con el entorno e incorporar energías renovables.
Mientras el sector sigue especializándose en su gestión comercial las proyecciones continúan al alza.
A nivel general, explica Francisco Traverso, jefe de programa del Diplomado en Gestión Inmobiliaria de la UC, 2019 se proyecta con bastante dinamismo, principalmente en el mercado habitacional, con una creciente presencia de proyectos de renta residencial, una de las tendencias de crecimiento que vienen.
"En otros productos, las oficinas presentan un limitado stock futuro situación que debiera motivar a los desabolladores a entrar en nuevos proyectos de esta índole para satisfacer la demanda potencial que una economía activa debiera generar, además de la entrada cada vez más fuerte de los espacios colaborativos de oficina o co-work", asegura.