Cómo capitalizar el auge de los influencers desde la agencia
Cómo capitalizar el auge de los influencers desde la agencia Durante Durante años, la industria turística operó bajo una lógica clara: la agencia de viajes era el punto de partida. partida. El cliente llegaba con una intención intención difusa “quiero viajar” y el agente construía desde cero cero la experiencia. Hoy, ese recorrido recorrido se invirtió y el proceso comienza comienza mucho antes, en un entorno entorno completamente distinto. El viajero ya no llega a preguntar preguntar qué puede hacer. Llega con una idea formada, con referentes referentes visuales y, en muchos casos, casos, con decisiones parcialmente parcialmente tomadas. La inspiración dejó dejó de originarse en el canal tradicional tradicional y se trasladó a plataformente plataformente en la construcción del deseo deseo de viajar. Según Phocuswright, más del 40% de los viajeros utiliza a las redes sociales como su principal fuente de inspiración. A esto se suma que Expedia Group indica que el 80% prioriza experiencias únicas, muchas de ellas descubiertas descubiertas a través de contenido digital. digital. En paralelo, estudios de Google evidencian un crecimiento crecimiento sostenido en búsquedas relacionadas relacionadas con experiencias, confirmando confirmando un cambio en la forma en que se construye la intención de viaje. En ese sentido, la agencia deja de ser el origen del viaje y pasa a ser el espacio donde ese viaje se interpreta y se concreta, en un momento más avanzado del proceso. Más información, pero menos claridad El cambio no es solo tecnológico, tecnológico, es comportamental. El viajero investiga antes de consultar, consultar, llega con expectativas altas y busca experiencias diferenciadas. diferenciadas. Sin embargo, esa mayor exposición a contenido no necesariamente se traduce traduce en una mejor comprensión del viaje. La información que consume consume es fragmentada y aspiracional. aspiracional. Muestra resultados, no procesos; procesos; momentos ideales, no condiciones reales. Esto genera una distancia entre lo que el viajero viajero imagina y lo que implica ejecutar ejecutar ese viaje. De acuerdo con ONU Turismo, Turismo, la mala gestión de expectativas expectativas sigue siendo uno de los principales factores de insatisfacción. insatisfacción. En el escenario actual, esa brecha se amplía por la forma forma en que se consume el contenido: contenido: rápida, visual y superficial. Cuando el algoritmo decide antes que el agente Uno de los cambios más determinantes determinantes es que el proceso de selección del viaje ya no comienza comienza en la agencia, sino en el algoritmo. Las plataformas digitales no solo muestran contenido: lo repiten, repiten, lo priorizan y lo personalizan hasta convertirlo en deseo. Elviajero Elviajero no elige de forma espontánea; espontánea; llega condicionado por la exposición exposición constante a ciertos destinos, destinos, experiencias y formatos. El cliente ya no llega a descubrir descubrir opciones, llega con una decisión decisión parcialmente construida. Esto cambia la conversación comercial.
Ya no se trata de proponer proponer destinos, sino de evaluar si esa elección es viable, adecuada adecuada y coherente con el perfil Dónde se concentra el impacto y qué implica para la operación El efecto del contenido no es uniforme, pero sí tiene una incidencia incidencia clara en ciertos segmentos. segmentos.
Las experiencias aspiracionales aspiracionales lujo, bienestar, aventura o lunas de miel dependen de lo visual y lo emocional, por lo que el contenido influye directamente directamente en el tipo de viaje que el cliente cliente desea.
Los destinos emergentes encuentran encuentran en las redes una vía de visibilidad acelerada, mientras que los viajes de nicho gastroCómo gastroCómo capitalizar el auge de los ¡ nfluencers desde la agencia El viaje ya no empieza en la agencia de viajes, comienza en las redes sociales.
Hoy, los creadores de contenido moldean el deseo del viajero antes de consultar, cambiando la dinámica de la venta. ¿Qué significa esto para las agencias y cómo convertirlo en una ventaja real? POR MARÍA PAULA DÍAZ VEGA mas digitales, donde los creadores creadores de contenido influyen directadel viajero.. Cómo capitalizar el auge de los influencers desde la agencia fornía, cultura o naturaleza conectan conectan mejor a través de relatos auténticos. Datos de Booking. com indican indican que más de la mitad de los viajeros está más dispuesto a reservar reservar un destino que ha visto en redes sociales. El contenido condiciona condiciona la elección incluso antes del contacto con la agencia. Este escenario también introduce introduce desafíos. Las expectativas aumentan, algunos destinos enfrentan enfrentan saturación por su exposición exposición digital como advierte Euromonitor Euromonitor International y la información información incompleta dificulta la planificación. El resultado es un cliente más decidido, pero con vacíos importantes en su comprensión del viaje. Más leads, más desgaste: el impacto en la rentabilidad El contenido ha incrementadola incrementadola intención de viaje, pero también también ha transformado la calidad de las consultas y eleva el costo costo de vender. Las agencias reciben más solicitudes, solicitudes, pero no necesariamente necesariamente más cierres. El clientellega con ideas y referencias, pero también con dudas, inconsistencias y, en muchos casos, con una visión poco aterrizada. Esto impacta la operación comercial. comercial. Cada venta exige más tiempo de análisis, más explicación explicación y más ajustes. El proceso se vuelve más exigente, incluso cuando el cliente parece estar más avanzado. En la práctica, esto setraduce en un escenario claro: más leads, pero más complejos. Todos quieren lo mismo: la estandarización del deseo Otro efecto del contenido es la homogenización de la demanda. demanda. Destinos, hoteles y experiencias experiencias comienzan a repetirse en el imaginario del viajero. Lo que se vuelve viral se convierte en aspiracional, y lo aspiracional se traduce traduce en tendencia. Como resultado, cada vez más clientes llegan buscando lo mismo, sin considerar si realmente realmente es lo más adecuado para para su perfil. No todo lo que se vuelve viral es necesariamente lo mejor para todos los viajeros. Del contenido a la estrategia: capitalizar el cambio El punto clave no es el fenómeno fenómeno en sí, sino la capacidad de las agencias para convertirlo en una ventaja. El contenido ya cumple una función dentro del proceso de compra: capta la atención, genera genera deseo y acerca al cliente a la decisión. A partir de ahí, el rol del agente cambia. La venta comienza con una idea previa que debe ser interpretada interpretada y adaptada en una propuesta propuesta viable. Esto desplaza el esfuerzo comercial: menos tiempo en generar generar interés y más en construir Curaduría, producto y alianzas: nuevas formas de vender Las agencias no necesitan convertirse en creadoras para beneficiarse de este entorno. La curaduría adquiere un valorestratégico: valorestratégico: seleccionar contenido relevante, relevante, realista y alineado con lo que se vende mejora la conversación conversación comercial. Además, se integra la estructuración estructuración del producto. El cliente llega con una referencia, pero es el agente quien la convierte en un viaje posible: define tiempos, ajusta el presupuesto, organiza la logística y traduce expectativas expectativas en condiciones reales. También ganan relevancia las alianzas con creadores, especialmente especialmente aquellos con audiencias específicas ycontenido creíble. En este escenario la credibilidad empieza empieza a pesar más que el alcance.
Contenido propio: acercarse a la lógica de los creadores Cada vez más agencias incorporan incorporan la creación de contenido contenido como parte de su operación, no desde la estética aspiracional, sino desde la experiencia real. dores, las agencias adoptan parte parte de su lógica: mostrar, explicar y validar desde la experiencia. Enseñar cómo funciona un viaje, viaje, evidenciar detalles y reducir la distancia entre expectativa y realidad se convierte en una herramienta herramienta de confianza. El contenido propio no busca busca alcance; construye respaldo. En la etapa final de la venta, su impacto es aún más evidente. evidente. Ver el destino o el hotel reduce reduce la incertidumbre y facilita la decisión. En ese punto, el contenido influencer o propio deja de ser inspiración y se convierte en confirmación. Una nueva lógica en la venta de viajes El turismo sigue siendo un negocio negocio de confianza. Lo que cambió cambió es la forma en que esa confianza confianza se construye. Hoy, la inspiración ocurre en redes, la decisión se organiza en la agencia y la experiencia se vive vive en el destino. El agente no inicia el viaje, pero sigue siendo quien lo hace hace posible. Porque en esta nueva dinámica, dinámica, el contenido inspira, pero la agencia convierte. a Il_ propuestas claras, coherentes y Más que replicar a los creabien creabien estructuradas..