Autor: MARIANA MARUSIC

La recuperación de las isapres permite también un salto histórico en sus fuerzas de venta
La recuperación de las isapres permite también un salto histórico en sus fuerzas de venta espués de que se puso en marcha la ley corta de isapres, que permitió a la industria volver al equilibrio financiero, en 2025 las isapres salieron con todo a reclutar vendedores para poder ir en busca de nuevos afiliados e intentar reencantar a quienes se fueron. Y cada vez están agrandando más su fuerza de ventas.
Reflejo de ello es lo que ocurrió en el tercer trimestre de 2025: solo en los tres meses terminados en septiembre la industria incorporó 522 vendedores, hasta totalizar 3.658, su mayor nivel desde diciembre de 2021. Esto representa un alza de 17% en comparación con el trimestre inmediatamente anterior. Pero además, significa un incremento de 52% en doce meses, ya que en un año sumaron 1.246 vendedores.
Esto ha ocurrido en un contexto en que el empleo en el país ha estado alicaído desde la pandemia, pero en conjunto con ello, las isapres han aplicado alzas de precios en sus Vendedores llegan a su mayor nivel desde 2021 En número de vendedores en septiembre de cada año FUENTE: Estados financieros de cada isapre 4.620 2021 3.465 2022 2.294 2023 2.412 2024 3.658 2025 planes de salud, lo que provocó que muchos afiliados que no pudieron seguir pagando tuvieron que irse al sistema estatal que representa Fonasa.
De hecho, entre octubre de 2019, cuando las isapres registraron un peak de 3.353.616 afiliados (la suma de cotizantes y cargas), y octubre de 2025, la industria había perdido casi 900 mil afiliados, totalizando 2.457.909 beneficiarios. Pero, además, hubo dos fallos que dictó la Corte Suprema en 2022 que dejaron en ascuas a la industria y que pusieron en duda si las isapres podrían seguir existiendo.
Aquello paralizó al sector: las aseguradoras dejaron de invertir, ya no salieron más a buscar nuevos afiliados y no realizaron más contrataciones, sino más bien despidos, y pusieron todo su esfuerzo en intentar mantener la operación a flote hasta que eventualmente llegara una solución.
Esa salida se hizo realidad en los últimos tres meses de 2024, cuando se puso en marcha la llamada ley corta de isapres y la industria aplicó un alza de la prima extraordinaria en los planes de los afiliados para Vendedores por isapre En número de vendedores 509 541 Banmédica 666 718 828 507 543 Colmena 635 711 713 585 Nueva Masvida 615 poder hacer viable su operación y pagar las devoluciones que dictó el máximo tribunal. Bajo este escenario, por más de dos años, todos los trimestres, hasta junio de 2023, las isapres fueron reduciendo sus fuerzas de venta. Pero desde esa fecha empezaron a aumentarlos gradualmente.
Y recién en el último trimestre de 2024, tras la puesta en marcha de la ley corta de isapres, los incrementaron más de golpe, incorporando a 144 personas en su fuerza de ventas, hasta totalizar 2.556 vendedores. Esa tendencia se mantuvo durante todo 2025, al menos hasta donde hay cifras disponibles, a septiembre, cuando registraron el mayor incremento. Bajo este escenario, al tercer trimestre las isapres anotaron 7.939 trabajadores totales, un alza de 21% en doce meses. Pese a que las isapres han estado reclutando vendedores de manera importante, de todas maneras aún no logran frenar la caída de afiliados que vienen registrando sin parar desde febrero de 2020.
Ese mes empezaron las caídas interanuales, y hasta octubre de 2025 no se han detenido, aunque sí se ha 635 Sep 2024 600 709 538 Dic 2024 599 Consalud 628 645 708 Mar 2025 5 15 4 Cruz Blanca Jun 2025 127 LA TERCERA desacelerado la baja. Como sea, ahora las isapres están decididas en captar más afiliados, agrandar su cartera, y atraer a los jóvenes para equilibrar sus números.
Eso ha implicado que vuelvan a contratar vendedores, hacer publicidad, invertir en mejorar sus servicios e intentar despejar la incertidumbre de los afiliados sobre la industria, pero también ha significado repensar sus ofertas lanzando nuevos planes de salud. Este año las isapres han reducido en 91% sus pérdidas. Si a septiembre de 2024 las mermas fueron de $91.786 millones, en igual periodo de este año los números rojos disminuyeron a $8.179 millones. Las isapres que más suben La isapre que más aumentó sus vendedores fue Cruz Blanca. En diciembre de 2022 la aseguradora controlada por el grupo inglés Bupa eliminó por completo su fuerza de ventas. Pero este año volvió a recontratar vendedores y eso se observó con mucha más fuerza en el tercer trimestre. Así, en doce meses incorporó a 335 vendedores, totalizando 339 a septiembre. El segundo mayor incremento lo registró Banmédica, pues en doce meses sumó 287 nuevos vendedores, un alza de 63%, hasta llegar a 828 trabajadores en esta área. Luego se ubicó Colmena, ya que incorporó 170 vendedores en los doce meses terminados en septiembre de 2025, esto es un incremento de 41%. Así, al tercer trimestre del año pasado terminó con 713 vendedores.
Por su parte, Consalud, la isapre controlada por la Cámara Chilena de la Construcción, aumentó sus vendedores en 109 personas en el último año terminado en septiembre, un alza de 32% hasta llegar a 708 trabajadores de este tipo. En Nueva Masvida los vendedores subieron en 94 personas, un alza de 21%, hasta totalizar 709 personas. En paralelo, Vida Tres, también del grupo Empresas Banmédica, incorporó a 64 nuevos vendedores, registrando una subida de 60% hasta llegar a 198 personas en el área.
Esencial, la isapre de propiedad de la Corporación Chileno Alemana de Beneficencia que inició sus operaciones recién en 2022, anotó un incremento de 43 vendedores en doce meses, un alza de 13%, hasta llegar a una fuerza de ventas de 163 personas. @ 339 124 Sep 2025 134 Vida Tres 177 176 198 144 120 Esencial 112 59 LT 163 Autor: MARIANA MARUSIC. En total, las isapres terminaron septiembre de 2025 con 3.658 vendedores, un 52% más en doce meses, con 1.246 nuevos contratados. La cifra total es la más alta desde 2021. Cruz Blanca es el caso más emblemático: en diciembre 2022 eliminó toda su fuerza de ventas: en 2025 revirtió esa decisión y al tercer trimestre del año pasado ya tenía 339 vendedores.